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Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 1

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¿Venderías más con más contactos y oportunidades de venta de más calidad? Si has respondido “sí” a esta pregunta, te recomendamos que apliques a tu proceso de ventas lo más avanzado en generación de contactos y oportunidades efectivos. Con esta primera entrega de los consejos clave para una venta más efectiva, te contamos por qué necesitas empezar a tener en cuenta las oportunidades como si fueran “contactos”.

La actitud pro “Contactos”

¿Qué pasa en tu empresa cuando recibes una oportunidad o cuando un comercial cuelga el teléfono después de haber hablado con un contacto? ¿Hay algún sistema para asegurar que la siguiente acción se realiza en el momento oportuno o según lo acordado? En caso de que no sea así, tu cliente potencial puede olvidar rápidamente tu empresa y con ello dejar vía libre a la competencia.

Las empresas que hacen frente a este reto con éxito pueden aumentar sus ventas entre un 5% y un 35% con el tiempo. Para ello, adoptan la actitud de “cultivar los contactos”. Es decir, gestionan sus “oportunidades” como “contactos”.

Desarrollar un proceso de “cultivo” de oportunidades

Gracias a la gran potencia ya la mayor sofisticación de los sistemas CRM, podemos mostrar un ejemplo de cómo será en el futuro la generación de oportunidades. Este ejemplo se denomina “proceso de cultivo” e implica múltiples fuentes y puntos de contacto a lo largo del tiempo.

Implica, por ejemplo, integrar una iniciativa de televentas con una página de aterrizaje de una campaña en tu página web (Landing Page), con un newsletter por e-mail, o con cualquier otra cosa que puedas tener en tu arsenal de estrategias de marketing.

Si un método no consigue llegar o inspirar un cliente potencial, el próximo método quizás tenga éxito. Lo llamamos proceso de cultivo, y es clave para la generación de oportunidades efectivas.

Este proceso es un ejemplo de cómo las ventas y el marketing pueden unirse para triunfar a la hora de cultivar con éxito a los clientes potenciales hasta el punto de poder convertirse en ventas.

Este proceso es un ejemplo de cómo las ventas y el marketing pueden unirse para triunfar a la hora de cultivar con éxito a los clientes potenciales hasta el punto de poder convertirse en ventas.

¡Manos a la obra!

¿Sabes cuál es tu proceso para cultivar clientes potenciales?

Normalmente, es el proceso ideal para cultivar las oportunidades y las peticiones de información hasta que se conviertan en una venta. Utilizando el diagrama anterior a modo de guía, te sugerimos que cojas una hoja en blanco y hagas un esquema de este proceso.

Combinar múltiples fuentes

Combinar múltiples fuentes es la clave para una generación de oportunidades efectiva. Implica, por ejemplo, integrar una iniciativa de televentas con una página de aterrizaje de una campaña en tu página web, con el envío de una newsletter por e-mail, o con cualquier otra de tus estrategias de marketing.

Si un método no consigue llegar o inspirar un cliente potencial, el próximo método quizás tenga éxito. Cada toma de contacto posterior mantiene el diálogo.

Lo llamamos proceso de cultivo, y es clave para la generación de oportunidades efectivas.

Combinar múltiples fuentes es la clave para la generación efectiva de oportunidades.

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El papel de un sistema de ventas

Si tienes una buena herramienta de CRM, implementar un proceso para cultivar los contactos puede ser relativamente fácil, y puedes automatizar gran parte del trabajo de toma de contacto con esta herramienta.

Con un sistema de apoyo para tu proceso de cultivar los contactos podrás monitorizar el grado de engagement y la efectividad de las diferentes acciones.

Sin embargo, sin una herramienta de CRM, seguirás gastando dinero en oportunidades, en vez de invertir en cultivar los contactos que pueden generar ventas futuras.

En el segundo entrega examinaremos uno de los temas más polémicos de la generación de oportunidades: la calidad de los registros. Si alguna vez te has preguntado “¿De dónde puedo conseguir una lista de registros de calidad?“, Este consejo está hecho especialmente para ti.

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