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Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 3

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Hoy en día, podemos necesitar un sinfín de correos electrónicos, llamadas telefónicas y mensajes de voz para conseguir hablar con los clientes. Sin embargo, logró ponerse en contacto es sólo una parte del reto. Un cliente o cliente potencial puede coger el teléfono o ir a una cita, sin que ello signifique necesariamente que vaya a contactar con un comercial. La calidad de muchas entrevistas de ventas ha alcanzado su mínimo histórico.

Presta atención cuando compartas feedback sobre una entrevista con otro vendedor. La regla de oro es comenzar enfatizando lo que te ha gustado de la entrevista. Céntrate en lo positivo y comenta sólo la entrevista y el mensaje, pero no hables sobre la persona que ha realizado la entrevista.

¿Cómo me puede ayudar el CRM?

Mejorar la calidad de la entrevista de ventas es una gran oportunidad para la mayoría de los jefes de ventas. Sin embargo, sin una herramienta de CRM efectiva, es difícil monitorizar cosas simples, como la tasa de éxito de las entrevistas. No creemos en la conveniencia de guionizar las entrevistas de ventas, ya que hacerlo obstaculiza las conversaciones con los clientes. Según nuestra experiencia, guías de conversaciones efectivas y el uso de pistas a modo de recordatorios, así como cargas de trabajo estructuradas en una herramienta de CRM pueden ayudar a mejorar y aumentar la calidad de las entrevistas de venta.

 

¡Manos a la obra!

A continuación presentamos una lista de control con seis ítems que te ayudará a analizar la calidad de una entrevista de ventas efectuada por alguien del equipo. Asiste a una entrevista y luego responde las preguntas.

Lista de control sobre la calidad de la entrevista

  1. Define la entrevista con tres palabras clave
  2. Puntúa la entrevista desde el punto de vista de los clientes / potencial y de tu cabeza comercial
  3. Puntúa la calidad del mensaje emitido
  4. Puntúa como de convincente ha sido el mensaje emitido
  5. Ha quedado alguna costa pendiente para transmitir?
  6. Evalúa que te ha parecido el entrevistador en cada concepto siguiente
    • Seguro
    • Informado
    • Respetuoso
    • Profesional
    • Entusiasta
    • Relajado
  7. Aporta algún consejo o sugerencia de cómo se podría mejorar la entrevista

 

Al cuarta entrega aprenderemos cómo afrontar una situación que seguro todo comercial ha vivido, aprenderemos cómo reaccionar ante preguntas difíciles.

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