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Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 4

Consejos clave sage crm preguntas

Cuando fue la última vez que un cliente te tomó por sorpresa haciendo una pregunta difícil o planteando una objeción incomoda? En esta cuarta entrega, intentaremos trabajar esta situación, con el objetivo de que esto no te vuelva a pasar.

Preparate a fondo la entrevista

Si lo haces, podrás anticiparte y responder con antelación el 90% de las preguntas y objeciones que podrían plantejarte tanto clientes como potenciales. Realizar una entrevista preparado, puede aumentar notablemente las conversiones a ventas. Además, no sólo eso, sino que también mejora lógicamente tu nivel de comodidad, credibilidad y efectividad durante la entrevista.

Las preguntas y objeciones más comunes

Con la intención de ayudarte en la entrevista comercial, en este capítulo presentamos las 15 preguntas más populares y que seguramente te acaben haciendo los clientes. Se trata de una lista de preguntas basada en una investigación detallada y exhaustiva con compradores profesionales, proporcionadas por Sage.

 

¡Manos a la obra!

A continuación encontrarás una lista de preguntas hechas con frecuencia, que requieren una respuesta mejor. Escribe y practica diferentes enfoques hasta que encuentres el más apropiado.

 

A

Cuando el cliente está explorando
diferentes alternativas

1. ¿Por qué deberíamos elegir su empresa?
2. ¿Qué ventajas me ofrece vuestra solución en comparación con las otras?
3. ¿Por qué vuestra solución es mejor que la de la competencia?
4. ¿Por qué tenemos que hacerlo precisamente ahora, y no podemos esperar hasta el año que viene? ¿Por qué no podemos encontrar la solución internamente?

B

Cuando el cliente
busca confianza

5. ¿Quien más lo utiliza? Otras empresas de mi sector han comprado esta solución?
6. ¿Tiene oficina en nuestra zona?
7. ¿La solución ha sido probada, verificada o certificada por alguna organización independiente?
8. ¿Puede probar este prototipo?
9. ¿Qué apoyo financiero tiene su empresa?

C

La ecuación
coste-beneficio

10. ¿Cuáles son los beneficios? ¿Pueden consolidar?
11. ¿Cuál es el rendimiento o el retorno de la inversión?
12. Nuestro negocio es diferente / Nuestras necesidades son diferentes. Por tanto, ¿cómo puede funcionar a mí?
13. Cuestiono sus números. ¿Pueden conseguirse realmente estas cifras?
14. ¿Cuál es el costo real? ¿Hay otros costes o costes ocultos que se deban tener en cuenta?
15. ¿Por qué es tan caro? ¿Cuál es el coste total de la propiedad (gastos de funcionamiento, etc.)?

 

En la quinta entrega aprenderemos como herramientas anticuadas como las hojas de cálculo, perjudican notablemente el funcionamiento y previsión de una estrategia de venta.

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