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Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 5

Consejos clave sage crm

Microsoft Excel es una herramienta muy útil, es cierto. Es muy práctica para un amplio abanico de usos, desde elaborar presupuestos hasta crear listas. Sin embargo, independientemente de la habilidad que tengas o como creativo seas con esta herramienta, Excel tiene limitaciones. No puedes pretender gestionar una organización de ventas utilizando Excel o su aplicación asociada Outlook. En esta quinta entrega de nuestros consejos clave para una venta más efectiva, explicamos por qué los jefes de ventas que confían sólo en Excel o Outlook están pagando un alto precio en términos de pérdida de tiempo, acceso limitado a la información y, a la larga, pérdida de ventas.

A continuación presentamos ocho razones por las que no puedes confiar sólo con las hojas de cálculo:

 

1

Necesitas mejores
previsiones

Las previsiones creadas a partir de hojas de cálculo son débiles ya que no proporcionan cierta información, como:

  • El número de contactos, presentaciones o presupuestos que se necesitan para generar un objetivo de venta.
  • El volumen de preventas y el progreso respecto de los pedidos esperados.
  • El número de clientes que hizo pedidos durante el último período o durante el mismo período del año anterior.

 

2

No puedes permitirte trabajar
con información desactualizada

Una hoja de cálculo sólo proporciona una imagen de un momento puntual y enseguida queda obsoleta, salvo que se actualice regularmente. Por ejemplo, las previsiones para el próximo trimestre no siempre se actualizan cuando se reprograma una venta potencial que está a punto de cerrar. Esto se agrava cuando los equipos de venta y de gestión utilizan diferentes versiones de la hoja de cálculo.

 

3

Es crucial basarte
con la realidad

Los comerciales son personas optimistas por naturaleza. Sin embargo, una herramienta de gestión de ventas equilibra el optimismo con la realidad. Prepárate para ventas corrientes y valoraciones de oportunidades así como fechas límite, de manera que puedas asegurar un trabajo realizado más objetivo y un progreso en relación con cada cliente u oportunidad.

 

4

Necesitas saber que
hay que hacer a continuación

Las hojas de cálculo no desencadenan las acciones de una agenda cuando se asigna una acción a un cliente o una oportunidad, y no proporcionan un registro de acciones, correos electrónicos ni reuniones asociadas, etc.

 

5

Quieres estar
protegido

Las hojas de cálculo tienen poca utilidad si el jefe de ventas o un representante de ventas dejan la empresa. Debido al alto nivel de renovación del personal comercial, es crucial que toda la información sobre clientes, contactos y oportunidades almacene en un repositorio central de manera que no desaparezca cuando un representante de ventas marche.

 

6

Necesitas medios para
monitorear el progreso

Una hoja de cálculo apenas podrá proporcionar a un jefe de ventas los parámetros que necesita para crear y supervisar previsiones sólidas de ventas. Estos parámetros incluyen la proporción de contactos respecto de las ventas, la tasa de éxito de las propuestas y los presupuestos.

 

7

Hay que estar preparado para
cualquier contratiempo

Los fines de venta que dependen de hojas de cálculo corren el riesgo de verse sorprendidos o abrumados por cosas como un contratiempo en un objetivo.

 

8

El tiempo
es oro

Los jefes que monitorizan las ventas con hojas de cálculo pierden una gran cantidad de tiempo de trabajo muy valioso. Continúan dedicando tiempo a preparar informes y presentaciones así como recoger la información necesaria para sus informes.

 

¡Manos a la obra!

Dispones de las herramientas que necesitas para gestionar los objetivos y las previsiones de ventas? Revisa las razones por las que las hojas de cálculo pueden frustrar tus esfuerzos (según la lista) y determina si ha llegado el momento de dejar atrás Excel.

 

 

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