Utilitzes el CRM per treballar amb eficàcia? A partir de la idea bàsica de David Allen per a treballar amb eficàcia, descrita al seu llibre Getting Things Done (GTD), us proposem 5 maneres d’actuar correctament per a una millora del rendiment a nivell empresarial utilitzant Sage CRM. Un CRM (Customer Relationship Management) en essència està orientat a millorar la gestió comercial amb els nostres clients, però si entenem els conceptes bàsics que explica David Allen al seu llibre de productivitat personal, veurem com podem utilitzar CRM per a millorar la nostra eficàcia i la del nostre equip. Tot seguit us mostrem 5 claus a tenir en compte:

1RECULL El primer pas consisteix en la recopilació de dades procedents de diferents llocs i guardar-ho en un sol lloc. El CRM fa que sigui més fàcil reunir en un sol lloc informació de l’empresa del client, els seus contactes i productes. Pots entrar informació directament al CRM o associar-hi documentació, emails i altres informacions rellevants.

Gràcies a que CRM es sincronitza amb Exchange, també pots adjuntar arxius, emails i relacionar-los amb empreses o clients.

Allen explica que un servei al client professional, ha de treballar amb un gran volum d’informació i gestionar-la correctament és clau. Amb un CRM pots emmagatzemar grans volum d’informació digitalment, la qual cosa permet eliminar la paperassa tant molesta i perillosa, i permet que l’equip disposi de tota la informació sense la necessitat de perdre temps buscant-la.

2PROCESSA Una vegada recollida tota la informació cal preguntar-se què significa aquesta informació i què necessitem extreure’n. Segons diu Allen, cal que identifiquem cada item, i decidim què és, què significa i què farem amb ell.

Sage CRM porta una eina interna que ens permet gestionar aquesta informació i automatitzar-ne els processos. Es tracta del “Workflow” i ens permet automatitzar gran part de les tasques i procediments per assegurar-ne el funcionament i la seva utilització.

3ORGANITZA Aquest pas implica organitzar tota la informació disponible per tal d’actuar-hi posteriorment. El CRM és una eina perfecte per a la organització d’informació de manera contextual. Et permet organitzar emails, documents, ofertes, incidències, etc, per client de manera que amb un simple cop d’ull, podem extreure una valoració objectiva de l’estat de la relació amb el client.

Ens permet també generar centrals de coneixement per tal que tota la organització tingui disponible problemàtiques varies amb el client i es puguin resoldre més ràpidament.  Finalment, també ens permet avisar als consultors comercials a qui cal fer seguiment de manera que tinguin tot el seu temps disponible per a les tasques que realment importen.

4REVISA Per treballar amb eficàcia, és vital revisar informació, tasques i projectes regularment i preguntar-se: Què em toca fer ara? Quan ho he de fer? És per aques tmotiu que moltes vegades és vital fer revisions setmanals per tal de controlar l’estat de la feina. David Allen diu: “Tot allò que requereix acció, cal que sigui revisat de manera freqüent per tal d’evitar haver-hi de pensar constantment”.

Sage CRM té una eina molt interessant per a dur a terme aquesta revisió setmanal. Permet personalitzar les pantalles i mostrar la informació més rellevant per a la seva revisió. Per exemple, un gestor de vendes pot personalitzar un panell de control per tal de veure en una sola pàgina, tasques, calendaris, oportunitats pendents i novetats.

5FES No te cap sentit realitzar totes aquestes tasques anteriors si no van acompanyades de la fase final d’execució. Sage CRM ajuda a completar les vostre pròximes accions de diferents maneres:

A nivell comercial, ens permet generar ofertes, seguiment d’oportunitats, vendes creuades, etc. A nivell d’atenció al client, ens permet veure un històric de comunicacions amb el client, veure les seves incidències i resolucions, i oferir la resposta més acurada segons la necessitat. I a nivell funcional, l’accés mòbil del CRM permet a tots els usuaris disposar d’aquesta informació sempre disponible i des de qualsevol dispositiu, de manera que en qualsevol moment de decisió puguem actuar correctament.

Sage és una empresa anglesa de Newcastle que al 2005 va comprar Logic Control, una empresa de Sabadell especialitzada en oferir solucions de software ERP per a PIMEs espanyoles. Amb aquesta adquisició Sage ha aconseguit una quota de mercat del 55% en el sector dels programes de gestió empresarial a nivell espanyol. Infordisa era partner de Logic Control gairebé des dels nostres inicis, ja que la possibilitat d’oferir una solució global als nostres clients, que integrés software i hardware, ha sigut sempre la nostra màxima.

Treballàvem amb Logic Class de Logic Control, i des de la fusió, som experts també en Sage Murano de Sage

Amb la compra de Logic Control per part de Sage, vam passar a ser partners oficials de Sage, amb un llarga trajectòria i un extens coneixement de les solucions ofertes. L’ambició sempre ha sigut un dels nostres motors, i és per això que hem adquirit amb els anys altres partners, que han col·laborat en la ampliació del suport i qualitat del servei per als nostres clients.

El conegut Sage Murano, és el fruit de la compra de la marca catalana per part de Sage, i l’evolució del que era Logic Class. Aquest era una de les nostres principals apostes quant a software i així ho ha sigut sent amb els anys.

A més de ser experts coneixedors de l’ERP Sage Murano, disposem d’un equip de programadors en tecnologia ASP.net. Visual Basic sobre qualsevol BBDD per donar solucions a les necessitats particulars de cada client per integrar-los en l’ERP. Estem especialitzats en formació, consultoria , programació i posta amb marxa del Erp Sage murano.

Amb els anys, hem diversificat també la nostra dedicació amb software, i hem incorporat a la nostra cartera, altres productes com Sage SP o la recent incorporada Corus, de propietat d’Infordisa.

El passat mes de febrer, Infordisa S.A. va adquirir els drets d’explotació i comercialització que desenvolupa CORUS Financial Soft S.L.: CORUS sql, CORUS rh i ECO sql. Aquesta nova etapa ens ha de permetre millorar el futur i la solidesa de l’empresa, i obrir un nou ventall de possibilitats al nostre client. Amb la adjunció de CORUS a la firma Infordisa, ambdues empreses milloren la seva qualitat de servei tècnic i suport comercial, i encaminen una nova solució comercial que pot ajudar a oferir un, encara millor, servei TIC als nostres clients conjunts.

El resultat de l’acord ens permetrà:

  • Garantir la continuitat de les aplicacions CORUS i impulsar encara més la seva implantació
  • Disposar de més recursos per desenvolupar nous mòduls i noves aplicacions
  • Disposar d’una encara millor esctructura de suport tècnic de software
  • Oferir servei de hot-line i manteniment de les aplicacions CORUS
  • Ampliar les modalitats de llicenciament de CORUS en subscripció al núvol

Us donem la benvinguda a aquesta nova unió amb una visió molt més àmplia, oberta cap al futur de la tecnologia en el món empresarial, i amb la podrem oferir millor solucions a les necessitats dels nostres clients.

Us presentem un article molt interessant on expliquem la importància d’una correcta adopció del CRM per part dels usuaris. Segons Forrester, la principal causa de fracàs en la implantació és, en un 70%, degut a aquest procés d’adopció. És per aquest motiu, que a continuació us detallem un resum dels 10 “pecats capitals” que solen provocar fracassos en les implantacions.

 

Creure que amb l´aprovació de gerència serà suficient

Tot i aquesta aprovació és necessària i vital per tal que els usuaris utilitzin el CRM, no és suficient. Cal no caure en l’error de pensar que pel simple fet que gerència hi doni suport, senzillament s’utilitzarà. Tot i ser un pas vital, no assegura res. Tot depèn dels usuaris finals.

 

Avançar sols i fer una entrega final als usuaris

Aquesta actuació no només és arriscat des del punt de vista funcional, sinó que també ens compromet al sistema i fa més reticents als usuaris.

La presentació de prototips, entregues intermitges, demos, tallers, etc, és fonamental per validar que estem en la bona direcció i aconseguir l’aprovació i compromís de l’usuari que ho utilitzarà.

 

Penetrar tímidament al sistema

El fet d’implantar-ho amb lentitud i no provocar un canvi brusc al funcionament de l’operativa general, provoca sovint que senzillament els usuaris ho vegin com a quelcom opcional, i prescindible. Provoca que els usuaris segueixin amb plantilles d’excel, documentació en paper, etc.

 

Pensar que la falta d´adopció és per culpa de l´eina

En aquest aspecte no hi ha dubtes, i més si parlem de Sage CRM, que aporta experiència amb el gran volum d’usuaris que hi treballen arreu del món, i participen activament a les comunitats d’Internet. Donar la culpa a l’eina, amb arguments com la falta d’usabilitat o rapidesa, sol ser indicador de que alguna cosa està malament.

 

Escollir malament els usuaris clau

L’elecció dels usuaris no pot ser en funció dels que tenen temps lliure per treballar-hi, sinó que cal fer-ho amb un criteri. És important que aquests usuaris tinguin un coneixement ampli de l’empresa, sobre els processos d’actuació, tingui capacitat de decisió, contacte amb gerència, i afinitat al canvi de tecnologia. Tot i això, seria un error escollir només un usuari clau per àrea, i val la pena que existeixin diferents impulsors interns de l’aplicació dins l’empresa.

 

Aplicar dades "brutes" o duplicades

La importació de dades noves “brutes” que s’han de “netejar” es pot fer utilitzant l’entitat de referències, que podrem convertir a empresa una vegada comprovem la fiabilitat de les dades. D’aquesta manera evitarem duplicats o la introducció de dades que no siguin correctes.

 

Aïllar el CRM del nostre programa de gestió

El traspàs de dades és un dels moments més delicats d’una instal·lació. Cal ser plenament conscient i coneixedor de les característiques a importar al CRM, i fer-ho meticulosament. És per aquest motiu que Sage posa a la nostra disposició el Vinculador entre Sage CRM i Sage Murano, que permet intercomunicar els dos softwares amb total fiabilitat i treballant sempre amb dades bones. D’aquesta manera, treballarem amb les dues plataformes perfectament enllaçades, fent que tant el departament administratiu, com el comercial (entre d’altres) quedin fusionats.

 

No donar la suficient importància a la formació

Tot i la millora en usabilitat que ofereix Sage CRM 7.3 i la facilitat d’utilització que ofereix la plataforma, un usuari comú no està acostumat a treballar amb software d’aquestes característiques, i per tant, la formació d’aquest és completament necessària per tal que se’n faci un bon ús.

Si no dediquem prou temps a la formació, els usuaris podrien quedar des-assistits o amb dubtes, i acabar abandonant el sistema per tornar a les pràctiques antigues.

 

No fer un contracte de manteniment

El manteniment en un software d’aquestes característiques és vital, ja que ens permet ser coneixedors del funcionament diari de l’empresa i prevenir incidències, males costums o preparar-nos per a millores en la utilització. A més, facilita la formació dels usuaris oferint un servei tècnic que dona suport davant incidències o dubtes, i ofereix actualitzacions per mantenir el sistema al dia.

 

No medir l´adopció ni premiar els resultats

Una vegada implementat el CRM, cal escollir una formula per calcular l’adopció la utilització dels usuaris, saber qui ho utilitza i qui no, que fan els usuaris i que cal corregir o estimular per tal que la inversió del CRM doni els seus fruits i aconseguim un ROI positiu.

 

El Departament tècnic de Infordisa, ha estat analitzant les noves aplicacions desenvolupades per Sage per proveir l’ERP Sage Murano d’eines d’explotació de la informació en mobilitat i els resultats aconseguits són espectaculars.

La iniciativa consisteix a pujar les dades de l’ERP Sage Murano al núvol i en desenvolupar una sèrie d’aplicacions mòbils que explotin aquesta informació.

Fins ara s’han desenvolupat dues aplicacions en aquesta línia:

Sage Reports

Sage Reports

Add-ins per Microsoft Excel que permeten a l’usuari confeccionar els seus propis informes amb la informació detallada de l’àrea de Vendes, clients, documents i saldos de l’àrea comptable.

Sage Customer

Sage Customer View

App desenvolupada per a Windows 8 i iPad i pròximament per Android, que permet consultar els indicadors de l’àrea Comptable i de Vendes, així com el detall de la informació per client i els seus documents domo ofertes, comandes, albarans i factures.

Característiques Iniciativa de mobilitat:

  • Informació situada en servidors totalment segurs en el núvol.
  • Pagament d’una quota mensual per subscripció al servei.
  • Des del Erp Sage Murano permet configurar la freqüència de la sincronització de les dades.
  • Permet configurar els empleats que podran utilitzar les aplicacions i les empreses a les quals podran accedir.
  • Obre l’accés a les dades de Murano a usuaris que no ho siguin del Erp.
  • Informació utilitzable des de fulls de càlcul Excel.
  • Indicadors (KPI) i detall d’informació de clients en pastilles IOS, Windows 8 o Android.

Microsoft Excel és una eina molt útil, és cert. És molt pràctica per a un ampli ventall d’usos, des d’elaborar pressupostos fins a crear llistes. No obstant això, independentment de l’habilitat que tinguis o com creatiu siguis amb aquesta eina, Excel té limitacions. No pots pretendre gestionar una organització de vendes utilitzant Excel o la seva aplicació associada Outlook. En aquest cinquè lliurament dels nostres consells clau per a una venda més efectiva, expliquem per què els caps de vendes que confien només en Excel o Outlook estan pagant un alt preu en termes de pèrdua de temps, accés limitat a la informació i, a la llarga, pèrdua de vendes.

A continuació presentem vuit motius pels que no pots confiar només amb les fulles de càlcul:

 

1

Necessites millors
previsions

Les previsions creades a partir de fulls de càlcul són febles ja que no proporcionen certa informació, com:

  • El nombre de contactes, presentacions o pressupostos que es necessiten per generar un objectiu de venda.
  • El volum de prevendes i el progrés respecte de les comandes esperats.
  • El nombre de clients que va fer comandes durant l’últim període o durant el mateix període de l’any anterior.

 

2

No pots permetre’t treballar
amb informació desactualitzada

Un full de càlcul només proporciona una imatge d’un moment puntual i de seguida queda obsoleta, llevat que s’actualitzi regularment. Per exemple, les previsions per al proper trimestre no sempre s’actualitzen quan es reprograma una venda potencial que s’està a punt de tancar. Això s’agreuja quan els equips de venda i de gestió utilitzen diferents versions del full de càlcul.

 

3

És crucial basar-te
amb la realitat

Els comercials són persones optimistes per naturalesa. No obstant això, una eina de gestió de vendes equilibra l’optimisme amb la realitat. Prepara’t per vendes corrents i valoracions d’oportunitats així com dates límit, de manera que puguis assegurar un treball realitzat més objectiu i un progrés en relació amb cada client o oportunitat.

 

4

Necessites saber que
cal fer a continuació

Els fulls de càlcul no desencadenen les accions d’una agenda quan s’assigna una acció a un client o una oportunitat, i no proporcionen un registre d’accions, correus electrònics ni reunions associades, etc.

 

5

Vols estar
protegit

Els fulls de càlcul tenen poca utilitat si el cap de vendes o un representant de vendes deixen l’empresa. A causa de l’alt nivell de renovació del personal comercial, és crucial que tota la informació sobre clients, contactes i oportunitats s’emmagatzemi en un repositori central de manera que no desaparegui quan un representant de vendes marxi.

 

6

Necessites mitjans per
monitoritzar el progrés

Un full de càlcul amb prou feines podrà proporcionar a un cap de vendes els paràmetres que necessita per crear i supervisar previsions sòlides de vendes. Aquests paràmetres inclouen la proporció de contactes respecte de les vendes, la taxa d’èxit de les propostes i els pressupostos.

 

7

Cal estar preparat per
qualsevol contratemps

Els caps de venda que depenen de fulls de càlcul corren el risc de veure’s sorpresos o aclaparats per coses com un contratemps en un objectiu.

 

8

El temps
és or

Els caps que monitoritzen les vendes amb fulls de càlcul perden una gran quantitat de temps de treball molt valuós. Continuen dedicant temps a preparar informes i presentacions així com a recollir la informació necessària per als seus informes.

 

Anem per feina!

Disposes de les eines que necessites per gestionar els objectius i les previsions de vendes? Revisa les raons per les quals els fulls de càlcul poden frustrar els teus esforços (segons la llista) i determina si ha arribat el moment de deixar enrere Excel.

 

 

Quan va ser l’última vegada que un client et va agafar per sorpresa fent una pregunta difícil o plantejant una objecció incomode? En aquest quart lliurament, intentarem treballar aquesta situació, amb l’objectiu que això no torni a passar.

Prepara’t a fons per a l’entrevista

Si ho fas, podràs anticipar-te i respondre amb antelació el 90% de les preguntes i objeccions que podrien plantejarte tant clients com potencials. Realitzar una entrevista preparat, pot augmentar notablement les conversions a vendes. A més, no només això, sino que també millora lògicament el teu nivell de comoditat, credibilitat i efectivitat durant l’entrevista.

Les preguntes i objeccions més comuns

Amb la intenció d’ajudar-te en l’entrevista comercial, en aquest capítol presentem les 15 preguntes més populars i que segurament t’acabin fent els clients. Es tracta d’una llista de preguntes basada en una investigació detallada i exhaustiva amb compradors professionals, proporcionades per Sage.

 

Anem per feina!

Tot seguit trobaràs una llista de preguntes fetes molt sovint, que requereixen una resposta millor. Escriu i practica diferents enfocaments fins que trobis el més apropiat.

 

A

Quan el client està explorant
diferents alternatives

1. Per què hauríem de triar la vostra empresa?
2. Quins avantatges m’ofereix la vostra solució en comparació amb les altres?
3. Per què la vostra solució és millor que la de la competència?
4. Per què ho hem de fer precisament ara, i no podem esperar fins l’any que ve? Per què no podem trobar la solució internament?

B

Quan el client
busca confiança

5. Qui més el fa servir? Altres empreses del meu sector han comprat la solució?
6. Teniu alguna oficina a la nostra zona?
7. ¿La solució ha estat provada, verificada o certificada per alguna organització independent?
8. Pot provar aquest prototip?
9. Quin suport financer té la vostra empresa?

C

L’equació
cost-benefici

10. Quins són els beneficis? Poden consolidar?
11. Quin és el rendiment o el retorn sobre la inversió?
12. El nostre negoci és diferent / Les nostres necessitats són diferents. Per tant, com pot funcionar-me a mi?
13. Qüestiono els vostres números. Poden aconseguir-se realment aquestes xifres?
14. Quin és el cost real? Hi ha altres costos o costos ocults que s’hagin de tenir en compte?
15. Per què és tan car? Quin és el cost total de la propietat (despeses de funcionament, etc.)?

 

Al cinquè lliurament aprendrem com eines antiquades com la utilització de fulles de càlcul, perjudiquen notablement al funcionament i previsió d’una estrategia de venda.

Avui en dia, podem necessitar una infinitat de correus electrònics, trucades telefòniques i missatges de veu per aconseguir parlar amb els clients. No obstant això, aconseguir posar-se en contacte és només una part del repte.  Un client o client potencial pot agafar el telèfon o anar a una cita, sense que això signifiqui necessàriament que vagi a contactar amb un comercial. La qualitat de moltes entrevistes de vendes ha arribat al seu mínim històric.

Para atenció quan comparteixis feedback sobre una entrevista amb un altre venedor. La regla d’or és començar emfatitzant el que t’ha agradat de l’entrevista. Centra’t en el positiu i comenta només l’entrevista i el missatge, però no parlis sobre la persona que ha realitzat l’entrevista.

Com em pot ajudar el CRM?

Millorar la qualitat de l’entrevista de vendes és una gran oportunitat per a la majoria dels caps de vendes. No obstant això, sense una eina de CRM efectiva, és difícil monitoritzar coses simples, com la taxa d’èxit de les entrevistes. No creiem en la conveniència de guionitzar les entrevistes de vendes, ja que fer-ho obstaculitza les converses amb els clients. Segons la nostra experiència, guies de converses efectives i l’ús de pistes a manera de recordatoris, així com càrregues de treball estructurades en una eina de CRM poden ajudar-te a millorar i augmentar la qualitat de les entrevistes de venda.

 

Anem per feina!

A continuació presentem una llista de control amb sis ítems que t’ajudarà a analitzar la qualitat d’una entrevista de vendes efectuada per algú del teu equip. Assisteix a una entrevista i després respon les preguntes.

Llista de control sobre la qualitat de l’entrevista

  1. Defineix l’entrevista amb tres paraules clau
  2. Puntua l’entrevista des del punt de vista del clients/potencial i del teu cap comercial
  3. Puntua la qualitat del missatge emès
  4. Puntua com de convincent ha sigut el missatge emès
  5. Ha quedat alguna costa pendent per transmetre?
  6. Avalua que t’ha semblat l’entrevistador en cada concepte següent
    • Segur
    • Informat
    • Respectuós
    • Professional
    • Entusiasta
    • Relaxat
  7. Aporta algun consell o suggerència de com es podria millorar l’entrevista

 

Al quart lliurament aprendrem com afrontar una situació que de ben segur tot comercial ha viscut, aprendrem com reaccionar davant de preguntes dificils.

Segurament t’hauràs preguntat alguna vegada: “¿D’on puc treure una llista de clients potencials i de qualitat?” En aquesta segona entrega de consells clau per a una venda més efectiva, compartirem amb tu els secrets per obtenir una llista de contactes de qualitat. T’advertim també d’aquell tipus de llistes que frustrarien als teus comercials.

 

Aconseguir informació de qualitat facilita la conversió de potencials

Aquelles llistes de contactes amb males referències aporten mals resultats

Una llista de contactes de qualitat no es pot comprar, s’ha de crear lentament i amb pas ferm. És important entendre aquesta realitat i preveure que si no ho fem així, serà la font de molts problemes d’estratègia comercial.

Les llistes desconegudes i mediocres solen ser la principal causa de fracàs per a campanyes de venta i  màrqueting ja que majoritariament acaben provocant:

  • Enfoc al client i definició inadequats
  • Accions comercials poc efectives
  • Poques conversions
  • Esforços comercials sense retorn

Crea la llista, no la compris

Buscar per Internet o comprar la llista sol ser la solució més ràpida per aconseguir contactes bàsics, però al final suposen un esforç enorme per ordenar, filtrar, classificar i gestionar fins a treure’n fruit. Les llistes de qualitat son aquelles que realment no cal ni mantenir, que recompensen la feina feta comercialment, i que sovint, tot i ser menors, retornen més benefici que la opció ràpida.

Cada registre d’una llista de contactes té un valor econòmic, i com més i millor completem aquesta llista, i més actualitzada estigui la informació, el seu valor augmentarà.

Creiem que val la pena invertir en aconseguir registres de qualitat sobre clients i potencials, i gestionar-los de la manera més optimitzada i organitzada possible per tal de no malgastar aquests esforços. La eina ideal en aquests casos és el CRM. (Vols saber més sobre CRM?)

5 consells per a gestionar una llista de qualitat

Tot seguit et proposem cinc consells per aconseguir la llista de contactes que necessites:

  1. Una és millor que deu
    I és que si parlem de llistes, és important gestionar tots els contactes des d’una fulla mestra, ja que és la manera més efectiva d’eliminar duplicats, homogeneitzar la informació i aconseguir les dades més vitals. Utilitzes moltes llistes diferents?
  2. El tamany no importa (tant)
    És millor tenir una llista de 500 contactes ben seleccionats i actualitzats que 5.000 que no han passat per cap filtre i no sabem ni si compleixen el nostre perfil. Amb una eina com el CRM, pots fragmentar la informació que desitgis per agrupar els contactes segons convingui. Quants contactes de qualitat realment tens?
  3. Combina dades de diferents fonts
    Pots gestionar les diferents fonts de les dades gràcies a eines com el CRM de manera que sempre controles la procedència de les dades i el millor canal de relació amb el client. Quan has revisat la llista per última vegada?
  4. Classifica els contactes
    Defineix la relació amb el contacte diferenciant entre clients actuals, clients potencials, clients antics, clients fidels, o la classificació que necessitis. Tens els teus contactes categoritzats?
  5. Completa els registres
    No ens servirà de massa guardar el nom de l’empresa sense tenir cap nom de contacte personal. És bàsic saber amb qui hem de parlar i com contactar-hi. Coneixes els teus contactes?

Anem per feina!

Revisa aquests cinc consells i respon a les preguntes anteriors de la manera correcta. Podràs fer-te una idea de les possibilitats de millorar les llistes de contactes amb l’objectiu de potenciar l’equip comercial i ajudar-los a vendre més.

A més, aprofita per descobrir com els CRM (Customer Relationship Management) o Gestors de Relació amb els Clients, ajuden a equips comercials de tot tipus i colors de tot el món, a organitzar-se i aprofitar totes les oportunitats.

 

Al tercer lliurament estudiarem com gestionar el feedback de les entrevistes comercials per tal de multiplicar les possibilitats d’èxit. T’ensenyarem com millorar la qualitat de les entrevistes amb possibles clients.

Vendries més amb més contactes i oportunitats de venda de més qualitat? Si has respost “sí” a aquesta pregunta, et recomanem que apliquis al teu procés de vendes el més avançat en generació de contactes i oportunitats efectius. Amb aquest primer lliurament dels consells clau per a una venda més efectiva, t’expliquem per què necessites començar a tenir en compte les oportunitats com si fossin “contactes”.

L’actitud pro “Contactes”

Què passa a la teva empresa quan reps una oportunitat o quan un comercial penja el telèfon després d’haver parlat amb un contacte? Hi ha algun sistema per assegurar que la següent acció es realitza en el moment oportú o segons l’acordat? En cas que no sigui així, el teu client potencial pot oblidar ràpidament la teva empresa i amb això deixar via lliure a la competència.

Les empreses que fan front a aquest repte amb èxit poden augmentar les seves vendes entre un 5% i un 35% amb el temps. Per a això, adopten l’actitud de “conrear els contactes”. És a dir, gestionen les seves “oportunitats ” com a “contactes”.

Desenvolupar un procés de “cultiu” d’oportunitats

Gràcies a la gran potència i a la major sofisticació dels sistemes CRM, podem mostrar un exemple de com serà en el futur la generació d’oportunitats. Aquest exemple es denomina “procés de cultiu” i implica múltiples fonts i punts de contacte al llarg del temps.

Implica, per exemple, integrar una iniciativa de televendes amb una pàgina d’aterratge d’una campanya a la teva pàgina web (Landing Page), amb un newsletter per e-mail, o amb qualsevol altra cosa que puguis tenir al teu arsenal d’estratègies de màrqueting.

Si un mètode no aconsegueix arribar o inspirar un client potencial, el proper mètode potser tingui èxit. L’anomenem procés de cultiu, i és clau per a la generació d’oportunitats efectives.

Aquest procés és un exemple de com les vendes i el màrqueting poden unir-se per triomfar a l'hora de conrear amb èxit als clients potencials fins al punt de poder convertir-se en vendes.

Aquest procés és un exemple de com les vendes i el màrqueting poden unir-se per triomfar a l’hora de conrear amb èxit als clients potencials fins al punt de poder convertir-se en vendes.

Anem per feina!

Saps quin és el teu procés per conrear clients potencials?

Normalment, és el procés ideal per conrear les oportunitats i les peticions d’informació fins que es converteixin en una venda. Utilitzant el diagrama anterior a manera de guia, et suggerim que agafis un full en blanc i facis un esquema d’aquest procés.

Combinar múltiples fonts

Combinar múltiples fonts és la clau per a una generació d’oportunitats efectiva. Implica, per exemple, integrar una iniciativa de televendes amb una pàgina d’aterratge d’una campanya a la teva pàgina web, amb l’enviament d’una newsletter per e-mail, o amb qualsevol altra de les teves estratègies de màrqueting.

Si un mètode no aconsegueix arribar o inspirar un client potencial, el proper mètode potser tingui èxit. Cada presa de contacte posterior manté el diàleg.

L’anomenem procés de cultiu, i és clau per a la generació d’oportunitats efectives.

Combinar múltiples fonts és la clau per a la generació efectiva d’oportunitats.

Entrevistes
E-mails
Artícles
Cartes
Reunions

El paper d’un sistema de vendes

Si tens una bona eina de CRM , implementar un procés per conrear als contactes pot ser relativament fàcil , i pots automatitzar gran part del treball de presa de contacte amb aquesta eina.

Amb un sistema de suport per al teu procés de conrear als contactes podràs monitoritzar el grau d’engagement i l’efectivitat de les diferents accions .

No obstant això, sense una eina de CRM , seguiràs gastant diners en oportunitats , en comptes d’invertir en conrear als contactes que poden generar vendes futures . 

Al segon lliurament examinarem un dels temes més polèmics de la generació d’oportunitats: la qualitat dels registres. Si alguna vegada t’has preguntat D’on puc aconseguir una llista de registres de qualitat?, aquest consell està fet especialment per a tu.