Entrades

Microsoft Excel és una eina molt útil, és cert. És molt pràctica per a un ampli ventall d’usos, des d’elaborar pressupostos fins a crear llistes. No obstant això, independentment de l’habilitat que tinguis o com creatiu siguis amb aquesta eina, Excel té limitacions. No pots pretendre gestionar una organització de vendes utilitzant Excel o la seva aplicació associada Outlook. En aquest cinquè lliurament dels nostres consells clau per a una venda més efectiva, expliquem per què els caps de vendes que confien només en Excel o Outlook estan pagant un alt preu en termes de pèrdua de temps, accés limitat a la informació i, a la llarga, pèrdua de vendes.

A continuació presentem vuit motius pels que no pots confiar només amb les fulles de càlcul:

 

Necessites millors
previsions

Les previsions creades a partir de fulls de càlcul són febles ja que no proporcionen certa informació, com:

  • El nombre de contactes, presentacions o pressupostos que es necessiten per generar un objectiu de venda.
  • El volum de prevendes i el progrés respecte de les comandes esperats.
  • El nombre de clients que va fer comandes durant l’últim període o durant el mateix període de l’any anterior.

 

No pots permetre’t treballar
amb informació desactualitzada

Un full de càlcul només proporciona una imatge d’un moment puntual i de seguida queda obsoleta, llevat que s’actualitzi regularment. Per exemple, les previsions per al proper trimestre no sempre s’actualitzen quan es reprograma una venda potencial que s’està a punt de tancar. Això s’agreuja quan els equips de venda i de gestió utilitzen diferents versions del full de càlcul.

 

És crucial basar-te
amb la realitat

Els comercials són persones optimistes per naturalesa. No obstant això, una eina de gestió de vendes equilibra l’optimisme amb la realitat. Prepara’t per vendes corrents i valoracions d’oportunitats així com dates límit, de manera que puguis assegurar un treball realitzat més objectiu i un progrés en relació amb cada client o oportunitat.

 

Necessites saber que
cal fer a continuació

Els fulls de càlcul no desencadenen les accions d’una agenda quan s’assigna una acció a un client o una oportunitat, i no proporcionen un registre d’accions, correus electrònics ni reunions associades, etc.

 

Vols estar
protegit

Els fulls de càlcul tenen poca utilitat si el cap de vendes o un representant de vendes deixen l’empresa. A causa de l’alt nivell de renovació del personal comercial, és crucial que tota la informació sobre clients, contactes i oportunitats s’emmagatzemi en un repositori central de manera que no desaparegui quan un representant de vendes marxi.

 

Necessites mitjans per
monitoritzar el progrés

Un full de càlcul amb prou feines podrà proporcionar a un cap de vendes els paràmetres que necessita per crear i supervisar previsions sòlides de vendes. Aquests paràmetres inclouen la proporció de contactes respecte de les vendes, la taxa d’èxit de les propostes i els pressupostos.

 

Cal estar preparat per
qualsevol contratemps

Els caps de venda que depenen de fulls de càlcul corren el risc de veure’s sorpresos o aclaparats per coses com un contratemps en un objectiu.

 

El temps
és or

Els caps que monitoritzen les vendes amb fulls de càlcul perden una gran quantitat de temps de treball molt valuós. Continuen dedicant temps a preparar informes i presentacions així com a recollir la informació necessària per als seus informes.

 

Anem per feina!

Disposes de les eines que necessites per gestionar els objectius i les previsions de vendes? Revisa les raons per les quals els fulls de càlcul poden frustrar els teus esforços (segons la llista) i determina si ha arribat el moment de deixar enrere Excel.

 

 

Quan va ser l’última vegada que un client et va agafar per sorpresa fent una pregunta difícil o plantejant una objecció incomode? En aquest quart lliurament, intentarem treballar aquesta situació, amb l’objectiu que això no torni a passar.

Prepara’t a fons per a l’entrevista

Si ho fas, podràs anticipar-te i respondre amb antelació el 90% de les preguntes i objeccions que podrien plantejarte tant clients com potencials. Realitzar una entrevista preparat, pot augmentar notablement les conversions a vendes. A més, no només això, sino que també millora lògicament el teu nivell de comoditat, credibilitat i efectivitat durant l’entrevista.

Les preguntes i objeccions més comuns

Amb la intenció d’ajudar-te en l’entrevista comercial, en aquest capítol presentem les 15 preguntes més populars i que segurament t’acabin fent els clients. Es tracta d’una llista de preguntes basada en una investigació detallada i exhaustiva amb compradors professionals, proporcionades per Sage.

 

Anem per feina!

Tot seguit trobaràs una llista de preguntes fetes molt sovint, que requereixen una resposta millor. Escriu i practica diferents enfocaments fins que trobis el més apropiat.

 

A

Quan el client està explorant
diferents alternatives

1. Per què hauríem de triar la vostra empresa?
2. Quins avantatges m’ofereix la vostra solució en comparació amb les altres?
3. Per què la vostra solució és millor que la de la competència?
4. Per què ho hem de fer precisament ara, i no podem esperar fins l’any que ve? Per què no podem trobar la solució internament?

B

Quan el client
busca confiança

5. Qui més el fa servir? Altres empreses del meu sector han comprat la solució?
6. Teniu alguna oficina a la nostra zona?
7. ¿La solució ha estat provada, verificada o certificada per alguna organització independent?
8. Pot provar aquest prototip?
9. Quin suport financer té la vostra empresa?

C

L’equació
cost-benefici

10. Quins són els beneficis? Poden consolidar?
11. Quin és el rendiment o el retorn sobre la inversió?
12. El nostre negoci és diferent / Les nostres necessitats són diferents. Per tant, com pot funcionar-me a mi?
13. Qüestiono els vostres números. Poden aconseguir-se realment aquestes xifres?
14. Quin és el cost real? Hi ha altres costos o costos ocults que s’hagin de tenir en compte?
15. Per què és tan car? Quin és el cost total de la propietat (despeses de funcionament, etc.)?

 

Al cinquè lliurament aprendrem com eines antiquades com la utilització de fulles de càlcul, perjudiquen notablement al funcionament i previsió d’una estrategia de venda.

Avui en dia, podem necessitar una infinitat de correus electrònics, trucades telefòniques i missatges de veu per aconseguir parlar amb els clients. No obstant això, aconseguir posar-se en contacte és només una part del repte.  Un client o client potencial pot agafar el telèfon o anar a una cita, sense que això signifiqui necessàriament que vagi a contactar amb un comercial. La qualitat de moltes entrevistes de vendes ha arribat al seu mínim històric.

Para atenció quan comparteixis feedback sobre una entrevista amb un altre venedor. La regla d’or és començar emfatitzant el que t’ha agradat de l’entrevista. Centra’t en el positiu i comenta només l’entrevista i el missatge, però no parlis sobre la persona que ha realitzat l’entrevista.

Com em pot ajudar el CRM?

Millorar la qualitat de l’entrevista de vendes és una gran oportunitat per a la majoria dels caps de vendes. No obstant això, sense una eina de CRM efectiva, és difícil monitoritzar coses simples, com la taxa d’èxit de les entrevistes. No creiem en la conveniència de guionitzar les entrevistes de vendes, ja que fer-ho obstaculitza les converses amb els clients. Segons la nostra experiència, guies de converses efectives i l’ús de pistes a manera de recordatoris, així com càrregues de treball estructurades en una eina de CRM poden ajudar-te a millorar i augmentar la qualitat de les entrevistes de venda.

 

Anem per feina!

A continuació presentem una llista de control amb sis ítems que t’ajudarà a analitzar la qualitat d’una entrevista de vendes efectuada per algú del teu equip. Assisteix a una entrevista i després respon les preguntes.

Llista de control sobre la qualitat de l’entrevista

  1. Defineix l’entrevista amb tres paraules clau
  2. Puntua l’entrevista des del punt de vista del clients/potencial i del teu cap comercial
  3. Puntua la qualitat del missatge emès
  4. Puntua com de convincent ha sigut el missatge emès
  5. Ha quedat alguna costa pendent per transmetre?
  6. Avalua que t’ha semblat l’entrevistador en cada concepte següent
    • Segur
    • Informat
    • Respectuós
    • Professional
    • Entusiasta
    • Relaxat
  7. Aporta algun consell o suggerència de com es podria millorar l’entrevista

 

Al quart lliurament aprendrem com afrontar una situació que de ben segur tot comercial ha viscut, aprendrem com reaccionar davant de preguntes dificils.

Segurament t’hauràs preguntat alguna vegada: “¿D’on puc treure una llista de clients potencials i de qualitat?” En aquesta segona entrega de consells clau per a una venda més efectiva, compartirem amb tu els secrets per obtenir una llista de contactes de qualitat. T’advertim també d’aquell tipus de llistes que frustrarien als teus comercials.

 

Aconseguir informació de qualitat facilita la conversió de potencials

Aquelles llistes de contactes amb males referències aporten mals resultats

Una llista de contactes de qualitat no es pot comprar, s’ha de crear lentament i amb pas ferm. És important entendre aquesta realitat i preveure que si no ho fem així, serà la font de molts problemes d’estratègia comercial.

Les llistes desconegudes i mediocres solen ser la principal causa de fracàs per a campanyes de venta i  màrqueting ja que majoritariament acaben provocant:

  • Enfoc al client i definició inadequats
  • Accions comercials poc efectives
  • Poques conversions
  • Esforços comercials sense retorn

Crea la llista, no la compris

Buscar per Internet o comprar la llista sol ser la solució més ràpida per aconseguir contactes bàsics, però al final suposen un esforç enorme per ordenar, filtrar, classificar i gestionar fins a treure’n fruit. Les llistes de qualitat son aquelles que realment no cal ni mantenir, que recompensen la feina feta comercialment, i que sovint, tot i ser menors, retornen més benefici que la opció ràpida.

Cada registre d’una llista de contactes té un valor econòmic, i com més i millor completem aquesta llista, i més actualitzada estigui la informació, el seu valor augmentarà.

Creiem que val la pena invertir en aconseguir registres de qualitat sobre clients i potencials, i gestionar-los de la manera més optimitzada i organitzada possible per tal de no malgastar aquests esforços. La eina ideal en aquests casos és el CRM. (Vols saber més sobre CRM?)

5 consells per a gestionar una llista de qualitat

Tot seguit et proposem cinc consells per aconseguir la llista de contactes que necessites:

  1. Una és millor que deu
    I és que si parlem de llistes, és important gestionar tots els contactes des d’una fulla mestra, ja que és la manera més efectiva d’eliminar duplicats, homogeneitzar la informació i aconseguir les dades més vitals. Utilitzes moltes llistes diferents?
  2. El tamany no importa (tant)
    És millor tenir una llista de 500 contactes ben seleccionats i actualitzats que 5.000 que no han passat per cap filtre i no sabem ni si compleixen el nostre perfil. Amb una eina com el CRM, pots fragmentar la informació que desitgis per agrupar els contactes segons convingui. Quants contactes de qualitat realment tens?
  3. Combina dades de diferents fonts
    Pots gestionar les diferents fonts de les dades gràcies a eines com el CRM de manera que sempre controles la procedència de les dades i el millor canal de relació amb el client. Quan has revisat la llista per última vegada?
  4. Classifica els contactes
    Defineix la relació amb el contacte diferenciant entre clients actuals, clients potencials, clients antics, clients fidels, o la classificació que necessitis. Tens els teus contactes categoritzats?
  5. Completa els registres
    No ens servirà de massa guardar el nom de l’empresa sense tenir cap nom de contacte personal. És bàsic saber amb qui hem de parlar i com contactar-hi. Coneixes els teus contactes?

Anem per feina!

Revisa aquests cinc consells i respon a les preguntes anteriors de la manera correcta. Podràs fer-te una idea de les possibilitats de millorar les llistes de contactes amb l’objectiu de potenciar l’equip comercial i ajudar-los a vendre més.

A més, aprofita per descobrir com els CRM (Customer Relationship Management) o Gestors de Relació amb els Clients, ajuden a equips comercials de tot tipus i colors de tot el món, a organitzar-se i aprofitar totes les oportunitats.

 

Al tercer lliurament estudiarem com gestionar el feedback de les entrevistes comercials per tal de multiplicar les possibilitats d’èxit. T’ensenyarem com millorar la qualitat de les entrevistes amb possibles clients.

Vendries més amb més contactes i oportunitats de venda de més qualitat? Si has respost “sí” a aquesta pregunta, et recomanem que apliquis al teu procés de vendes el més avançat en generació de contactes i oportunitats efectius. Amb aquest primer lliurament dels consells clau per a una venda més efectiva, t’expliquem per què necessites començar a tenir en compte les oportunitats com si fossin “contactes”.

L’actitud pro “Contactes”

Què passa a la teva empresa quan reps una oportunitat o quan un comercial penja el telèfon després d’haver parlat amb un contacte? Hi ha algun sistema per assegurar que la següent acció es realitza en el moment oportú o segons l’acordat? En cas que no sigui així, el teu client potencial pot oblidar ràpidament la teva empresa i amb això deixar via lliure a la competència.

Les empreses que fan front a aquest repte amb èxit poden augmentar les seves vendes entre un 5% i un 35% amb el temps. Per a això, adopten l’actitud de “conrear els contactes”. És a dir, gestionen les seves “oportunitats ” com a “contactes”.

Desenvolupar un procés de “cultiu” d’oportunitats

Gràcies a la gran potència i a la major sofisticació dels sistemes CRM, podem mostrar un exemple de com serà en el futur la generació d’oportunitats. Aquest exemple es denomina “procés de cultiu” i implica múltiples fonts i punts de contacte al llarg del temps.

Implica, per exemple, integrar una iniciativa de televendes amb una pàgina d’aterratge d’una campanya a la teva pàgina web (Landing Page), amb un newsletter per e-mail, o amb qualsevol altra cosa que puguis tenir al teu arsenal d’estratègies de màrqueting.

Si un mètode no aconsegueix arribar o inspirar un client potencial, el proper mètode potser tingui èxit. L’anomenem procés de cultiu, i és clau per a la generació d’oportunitats efectives.

Aquest procés és un exemple de com les vendes i el màrqueting poden unir-se per triomfar a l'hora de conrear amb èxit als clients potencials fins al punt de poder convertir-se en vendes.

Aquest procés és un exemple de com les vendes i el màrqueting poden unir-se per triomfar a l’hora de conrear amb èxit als clients potencials fins al punt de poder convertir-se en vendes.

Anem per feina!

Saps quin és el teu procés per conrear clients potencials?

Normalment, és el procés ideal per conrear les oportunitats i les peticions d’informació fins que es converteixin en una venda. Utilitzant el diagrama anterior a manera de guia, et suggerim que agafis un full en blanc i facis un esquema d’aquest procés.

Combinar múltiples fonts

Combinar múltiples fonts és la clau per a una generació d’oportunitats efectiva. Implica, per exemple, integrar una iniciativa de televendes amb una pàgina d’aterratge d’una campanya a la teva pàgina web, amb l’enviament d’una newsletter per e-mail, o amb qualsevol altra de les teves estratègies de màrqueting.

Si un mètode no aconsegueix arribar o inspirar un client potencial, el proper mètode potser tingui èxit. Cada presa de contacte posterior manté el diàleg.

L’anomenem procés de cultiu, i és clau per a la generació d’oportunitats efectives.

Combinar múltiples fonts és la clau per a la generació efectiva d’oportunitats.

Entrevistes
E-mails
Artícles
Cartes
Reunions

El paper d’un sistema de vendes

Si tens una bona eina de CRM , implementar un procés per conrear als contactes pot ser relativament fàcil , i pots automatitzar gran part del treball de presa de contacte amb aquesta eina.

Amb un sistema de suport per al teu procés de conrear als contactes podràs monitoritzar el grau d’engagement i l’efectivitat de les diferents accions .

No obstant això, sense una eina de CRM , seguiràs gastant diners en oportunitats , en comptes d’invertir en conrear als contactes que poden generar vendes futures . 

Al segon lliurament examinarem un dels temes més polèmics de la generació d’oportunitats: la qualitat dels registres. Si alguna vegada t’has preguntat D’on puc aconseguir una llista de registres de qualitat?, aquest consell està fet especialment per a tu.

Sage Murano és la solució modular integrada “més enllà de l’ERP”, dissenyada per donar solucions a diferents departaments de petites i mitjanes empreses (PIMES), garantint de manera provada el màxim retorn de la inversió realitzada.

Sage Murano es comercialitza On Premise (Venda de llicències), Subscripció “pagament per ús”, On-Line o Cloud.

Consulteu el llistat de cursos que li oferim des Infordisa, i apuntis gratis a les sessions que cregui interessant. Premi sobre el botó de l’horari i registri la seva participació.

Aprofiti ara aquest mes de gener ple de demostracions, segur que hi ha alguna que respongui seus dubtes.

Si estàs interessat en veure una demostració però ja t’ha passat la data, subscriu-te i t’avisarem de futures demostracions.

Demostracions online gratuïtes de Sage Murano:


  • SEPA (Single Euro Payments Area)

    Comptabilitat – Cartera d’Efectes – Conciliació Bancària – Posició Tresoreria – Anàlisi de Negoci

    Nous formats i instruments de pagament (transferències, càrrecs bancaris i targetes) amb uns estàndards comuns eliminant les diferències entre els pagaments nacionals i els pagaments transfronterers. Els antics sistemes nacionals de transferències i càrrecs seran substituïts progressivament pels nous sistemes europeois normativa SEPA.

    Horari disponible: 

     


  • RECC (Règim Especial de Criteri de Caixa)

    Comptabilitat – Cartera – Conciliació bancària – Posició Tresorera – Anàlisi de Negoci

    El Criteri de Caixa és el nou règim especial i de caràcter voluntari que permetrà que a partir de 1 de Gener del 2014, liquidar l’IVA repercutit quan es cobri i deduir l’Iva suportat quan es pagui.

    Horari disponible: 

     


  • Punt de venda per tendes - Sage TPV Standard

    Compres – Vendes al detall, per caixa – Arqueig – Magatzem

    Gestió integrada del Punt de venda, Gestió de compres i magatzem i comunicacions.

    Horari disponible: 

     


  • Traçabilitat alimentaria

    Compres – Vendes – Magatzem (Opcions relacionades amb Partida) – Traçabilitat de la partida – Anàlisi de Negoci

    Donar una visió de les aplicacions de Gestió des del punt de vista del centre d’informació de la partida.

    Definició dels productes per al seu ús de partida i caducitat, opcions de compra, magatzem i venda per concloure en el centre d’informació de la partida.

    Finalment Anàlisi de Negoci adaptant l’anàlisi de magatzem d’Entrades i Sortides incorporant la partida.

    Horari disponible: 


  • Gestió de flotes


    Centres d’Informació – Compres – Vendes – Magatzem – Anàlisi de Negoci

    • Manteniment d’elements de transport.
    • Companyies d’assegurança, manteniments periòdics (per Kms i dates).
    • Gestió de reclamacions que puguin fer els usuaris o els propis conductors.
    • Tallers propis amb què compta l’empresa.
    • Tipus de tasques a realitzar en els parts de treball.
    • Gestió de parts.
    • Gestió de sinistres.
    • Creació de patrons segons les descripcions de la Norma, per assignar els detalls dels comptes comptables corresponents. i la seva Comptabilització.

    Horari disponible: 


  • Empreses càrniques

    Centres d’Informació – Compres – Vendes – Magatzem – Anàlisi de Negoci

    Permet gestionar les fases típiques d’un centre d’especejament, recepció, especejament i tall.

    Es basa en tres pantalles enllaçades entre si per registrar quan s’ha realitzat en cadascuna d’elles.

    Enllaçat amb bascules per capturar el pes dels elements especejats i imprimeix automàticament etiquetes amb codi de barres i la informació de la traçabilitat (Partida, data, recepció, caducitat, etc ..).

    S’enllaça amb els albarans mitjançant un càlcul que recupera les dades de la taula d’especejament basant-el codi de barres i controla tant les dades d’identificació de boví com tara dels carros de transport a la recepció.

    Horari disponible: 


  • Incidències clients i proveïdors

    Centres d’Informació – Compres – Vendes-Magatzem – Anàlisi de Negoci

    Cerca gestionar d’una forma senzilla i àgil les incidències derivades de les relacions amb clients i proveïdors.

    Horari disponible: 


  • Magatzem logístic

    Compres – Vendes – Magatzem (Opcions de gestió de magatzem, gestió de rutes, processos de servir comandes) – Anàlisi de Negoci

    Donar una visió de les aplicacions de Gestió des del punt de vista de logística i distribució.
    Fer èmfasi en les funcionalitats associades al tractament de comandes de vendes i processos associats en servir comandes, gestió de rutes. Funcionalitats associades a la gestió de preus i condicions comercials. Funcionalitats de magatzem càlculs de rotació, estoc màxim i mínim Necessitats de compra, Compres automàtiques. Per acabar en Anàlisi de Negoci amb la venda per producte.

    Horari disponible: 


  • Fabricació avançada

    Preparació de Fabricació – Control de Compres – Anotació d’activitats i consums – Control de costos – Anàlisi de Negoci – Centres d’Informació

    Donar un cop d’ull al circuit complet a les aplicacions de gestió comercial i fabricació, posant l’accent en utilització de partida, concloent al centre d’informació de la partida per al seu seguiment.

    Horari disponible: 



  • Gestió de projectes

    Pressupostació i Planificació de Projectes – Compres per Projecte – Vendes per Certificacions – Planificació del Projecte – Anàlisi de Negoci – Centres d’Informació

    Visió general de les aplicacions relacionades amb Projectes i Planificació dels mateixos.

    Horari disponible: 


  • Laboral

    Nòmina – Portal de l’Empleat – Anàlisi de Negoci – Gestió Documental

    Fer un recorregut per les aplicacions de Sage Laboral, sent el centre de la presentació el Portal de l’Empleat.

    Horari disponible: 


  • Gestió avançada de vacances

    Nòmina – Portal de l’Empleat – Anàlisi de Negoci – Gestió Documental

    • Control de les vacances per dies laborables o naturals totals, gaudides, pendents d’aprovació, etc …
    • Calendaris personalitzats amb festivitats per Empresa, centre de cotització o de treball.
    • Diferents tipologies: Vacances any v actual o anys anteriors, assumptes propis, altres.
    • Procés de tancament i obertura massiva any rere any.
    • Integrat amb el Workflow.
    • Quadrant multipersona per gestortes de persones.
    • Informe d’Anàlisi de Negoci integrat.

    Horari disponible: 


  • Tesoreria

    Comptabilitat – Cartera – Conciliació Bancària – Posició Tresorera – Anàlisi de Negoci

    • Donar una visió de les aplicacions de l’àrea financera des del punt de vista de Tresoreria.
    • Pressupostos financers, pressupostos de tresoreria opcions relacionades amb cartera i saldos vius.

    Horari disponible: 


  • CRM - Gestió dels moments clau amb els clients

    Sage CRM i el seu enllaç amb Sage Murano

    Donar un repàs general als diferents mòduls de Sage CRM, enllaçat amb Sage Murano.

    Gestió de la força de vendes, Gestió de Màrqueting-eMarketing i Gestió d’incidències de clients.

    Horari disponible: 


  • Recodificacions

    Plataforma Murano Platinum

    Aquest muntatge permet recodificar qualsevol camp de l’aplicació.
    El seu funcionament és similar al Re-codificador que ja exoiste per Articles, Clients i Proveïdors però per qualsevol altre camp Codi Projecte, Codi Canal, Codi família, etc ….

    Horari disponible: 


  • Analítica

    Comptabilitat – analítica

    Donar una visió d’aplicacions de l’àrea financera / analítica.
    Exemple d’un exercici amb incorporació de pressupostos analítics i el seu estudi comparant amb la realitat.

    Horari disponible: