Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 4

¿Cuándo fue la última vez que un cliente te cogió por sorpresa haciendo una pregunta difícil o planteando una objeción incomoda? En esta cuarta entrega, intentaremos trabajar esta situación, con el objetivo de que esto no vuelva a ocurrir.

Prepárate a fondo para la entrevista

Si lo haces, podrás anticiparte y responder con antelación al 90% de las preguntas y objeciones que podrían plantearte tanto clientes como potenciales. Realizar una entrevista preparada, puede aumentar notablemente las conversiones a ventas. Además, no sólo eso, sino que mejora lógicamente tu nivel de comodidad, credibilidad y efectividad durante la entrevista.

Las preguntas y objeciones más comunes

Con la intención de ayudarte en la entrevista comercial, en este capítulo presentamos las 15 preguntas más populares y que seguramente te acaben haciendo los clientes. Se trata de una lista de preguntas basada en una investigación detallada y exhaustiva con compradores profesionales, proporcionadas por Sage.
 

¡Vamos por trabajo!

A continuación encontrarás una lista de preguntas hechas muy a menudo, que requieren una mejor respuesta. Escribe y practica diferentes enfoques hasta encontrar el más apropiado.

 
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Cuando el cliente está explorando
diferentes alternativas

1. ¿Por qué deberíamos elegir su empresa?
2. ¿Qué ventajas me ofrece su solución en comparación con las demás?
3. ¿Por qué su solución es mejor que la de la competencia?
4. ¿Por qué debemos hacerlo precisamente ahora, y no podemos esperar hasta el próximo año? ¿Por qué no podemos encontrar la solución internamente?

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Cuando el cliente
busca confianza

5. ¿Quién más lo utiliza? ¿Otras empresas de mi sector han comprado la solución?
6. ¿Tiene alguna oficina en nuestra zona?
7. ¿La solución ha sido probada, verificada o certificada por alguna organización independiente?
8. ¿Puede probar este prototipo?
9. ¿Qué apoyo financiero tiene su empresa?

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La ecuación
coste-beneficio

10. ¿Cuáles son los beneficios? ¿Pueden consolidarse?
11. ¿Cuál es el rendimiento o retorno sobre la inversión?
12. Nuestro negocio es diferente / Nuestras necesidades son distintas. Por tanto, ¿cómo puede funcionarme a mí?
13. Cuestiono sus números. ¿Pueden conseguirse realmente estas cifras?
14. ¿Cuál es el coste real? ¿Existen otros costes o costes ocultos que deban tenerse en cuenta?
15. ¿Por qué es tan caro? ¿Cuál es el coste total de la propiedad (gastos de funcionamiento, etc.)?

 
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En la quinta entrega aprenderemos como herramientas anticuadas como la utilización de hojas de cálculo, perjudican notablemente al funcionamiento y previsión de una estrategia de venta.[/av_promobox]

Infordisa

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Departamento de Marketing

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