Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 2

Seguramente te habrás preguntado alguna vez: "¿De dónde puedo sacar una lista de clientes potenciales y de calidad?" En esta segunda entrega de consejos clave para una venta más efectiva, compartiremos contigo los secretos para obtener una lista de contactos de calidad. Te advertimos también de ese tipo de listas que frustrarían a tus comerciales.
 
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Aquellas listas de contactos con malas referencias aportan malos resultados

Una lista de contactos de calidad no se puede comprar, debe crearse lentamente y con paso firme. Es importante entender esta realidad y prever que, si no lo hacemos así, será la fuente de muchos problemas de estrategia comercial.
Las listas desconocidas y mediocres suelen ser la principal causa de fracaso para campañas de venta y marketing ya que mayoritariamente terminan provocando:

  • Enfoque al cliente y definición inadecuados
  • Acciones comerciales poco efectivas
  • Pocas conversiones
  • Esfuerzos comerciales sin retorno

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Crea la lista, no la compres

Buscar por Internet o comprar la lista suele ser la solución más rápida para conseguir contactos básicos, pero al final suponen un esfuerzo enorme por ordenar, filtrar, clasificar y gestionar hasta sacar fruto. Las listas de calidad son aquellas que realmente no hace falta ni mantener, que recompensan el trabajo realizado comercialmente, y que a menudo, a pesar de ser menores, devuelven más beneficio que la opción rápida.
Cada registro de una lista de contactos tiene un valor económico, y cuanto más y mejor completemos esta lista, y más actualizada esté la información, su valor aumentará.
Creemos que vale la pena invertir en conseguir registros de calidad sobre clientes y potenciales, y gestionarlos de la forma más optimizada y organizada posible para no desperdiciar estos esfuerzos. La herramienta ideal en estos casos es el CRM. (¿Quieres saber más sobre CRM?)
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5 consejos para gestionar una lista de calidad

A continuación te proponemos cinco consejos para conseguir la lista de contactos que necesitas:

  1. Una es mejor que diez
    Y es que si hablamos de listas, es importante gestionar todos los contactos desde una hoja maestra, ya que es la forma más efectiva de eliminar duplicados, homogeneizar la información y conseguir los datos más vitales. ¿Utilizas muchas listas distintas?
  2. El tamaño no importa (tanto)
    Es mejor tener una lista de 500 contactos bien seleccionados y actualizados que 5.000 que no han pasado por ningún filtro y no sabemos si cumplen nuestro perfil. Con una herramienta como el CRM, puedes fragmentar la información que desees para agrupar los contactos según convenga. ¿Cuántos contactos de calidad realmente tienes?
  3. Combina datos de diferentes fuentes
    Puedes gestionar las diferentes fuentes de los datos gracias a herramientas como el CRM de forma que siempre controles la procedencia de los datos y el mejor canal de relación con el cliente. ¿Cuándo has revisado la lista por última vez?
  4. Clasifica los contactos
    Define la relación con el contacto diferenciando entre clientes actuales, clientes potenciales, clientes antiguos, clientes fieles, o la clasificación que necesites. ¿Tienes tus contactos categorizados?
  5. Completa los registros
    No nos servirá demasiado guardar el nombre de la empresa sin tener ningún nombre de contacto personal. Es básico saber con quién debemos hablar y cómo contactar con ellos. ¿Conoces tus contactos?

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¡Vamos por trabajo!

Revisa estos cinco consejos y responde a las preguntas anteriores de la forma correcta. Podrás hacerte una idea de las posibilidades de mejorar las listas de contactos con el objetivo de potenciar el equipo comercial y ayudarles a vender más.
Además, aprovecha para descubrir cómo los CRM (Customer Relationship Management) o Gestores de Relación con los Clientes, ayudan a equipos comerciales de todo tipo y colores de todo el mundo, a organizarse y aprovechar todas las oportunidades.
 

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En la tercera entrega estudiaremos cómo gestionar el feedback de las entrevistas comerciales para multiplicar las posibilidades de éxito. Te enseñaremos cómo mejorar la calidad de las entrevistas con posibles clientes.[/av_promobox]

Infordisa

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Departamento de Marketing

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