Consejos clave para una venta más efectiva: Capítulo 3

Hoy en día, podemos necesitar un sinfín de correos electrónicos, llamadas telefónicas y mensajes de voz para conseguir hablar con los clientes. Sin embargo, conseguir ponerse en contacto es sólo parte del reto. Un cliente o cliente potencial puede tomar el teléfono o acudir a una cita, sin que esto signifique necesariamente que vaya a contactar con un comercial. La calidad de muchas entrevistas de ventas ha alcanzado su mínimo histórico.
Presta atención cuando compartas feedback sobre una entrevista con otro vendedor. La regla de oro es empezar enfatizando lo que te ha gustado de la entrevista. Céntrate en lo positivo y comenta sólo la entrevista y el mensaje, pero no hables sobre la persona que ha realizado la entrevista.

¿Cómo me puede ayudar el CRM?

Mejorar la calidad de la entrevista de ventas es una gran oportunidad para la mayoría de los jefes de ventas. Sin embargo, sin una herramienta de CRM efectiva, es difícil monitorear cosas simples, como la tasa de éxito de las entrevistas. No creemos en la conveniencia de guionizar las entrevistas de ventas, puesto que hacerlo obstaculiza las conversaciones con los clientes. Según nuestra experiencia, guías de conversaciones efectivas y el uso de pistas a modo de recordatorios, así como cargas de trabajo estructuradas en una herramienta de CRM pueden ayudarte a mejorar y aumentar la calidad de las entrevistas de venta.
 

¡Vamos por trabajo!

A continuación presentamos una lista de control con seis items que te ayudará a analizar la calidad de una entrevista de ventas efectuada por alguien de tu equipo. Asiste a una entrevista y después responde a las preguntas.

Lista de control sobre la calidad de la entrevista

  1. Define la entrevista con tres palabras clave
  2. Puntúa la entrevista desde el punto de vista de los clientes/potencial y de tu jefe comercial
  3. Puntúa la calidad del mensaje emitido
  4. Puntúa lo convincente que ha sido el mensaje emitido
  5. ¿Ha quedado alguna costa pendiente por transmitir?
  6. Evalúa que te ha parecido el entrevistador en cada concepto siguiente
    • Seguro
    • Informado
    • Respetuoso
    • Profesional
    • Entusiasta
    • Relajado
  7. Aporta algún consejo o sugerencia de cómo se podría mejorar la entrevista

 
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En la cuarta entrega aprenderemos cómo afrontar una situación que seguro todo comercial ha vivido, aprenderemos cómo reaccionar ante preguntas difíciles.[/av_promobox]

Infordisa

Infordisa

Departamento de Marketing

2 comentarios

  1. Buen consejo y guía de evaluación, creo que es necesario enfatizar la preparación de la entrevista, para evaluar correctamente el punto 5.
    cordialmente

    • Buena observación Luis, gracias por la reflexión.
      De hecho, si lees el nuevo capítulo de los Consejos clave para una venta más efectiva, verás que nos centramos en preparar la reunión teniendo en cuenta aquellas típicas preguntas que a todos nos han dejado más de una vez en blanco. Y una vez haya terminado la entrevista, analicemos si hemos transmitido todo lo que queríamos, y sobre todo, lo que el cliente/potencial quería saber.
      Puedes leerlo aquí.

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