,

Consells clau per una venda més efectiva: Capítol 3

Consells clau sage crm entrevista1

Avui en dia, podem necessitar una infinitat de correus electrònics, trucades telefòniques i missatges de veu per aconseguir parlar amb els clients. No obstant això, aconseguir posar-se en contacte és només una part del repte.  Un client o client potencial pot agafar el telèfon o anar a una cita, sense que això signifiqui necessàriament que vagi a contactar amb un comercial. La qualitat de moltes entrevistes de vendes ha arribat al seu mínim històric.

Para atenció quan comparteixis feedback sobre una entrevista amb un altre venedor. La regla d’or és començar emfatitzant el que t’ha agradat de l’entrevista. Centra’t en el positiu i comenta només l’entrevista i el missatge, però no parlis sobre la persona que ha realitzat l’entrevista.

Com em pot ajudar el CRM?

Millorar la qualitat de l’entrevista de vendes és una gran oportunitat per a la majoria dels caps de vendes. No obstant això, sense una eina de CRM efectiva, és difícil monitoritzar coses simples, com la taxa d’èxit de les entrevistes. No creiem en la conveniència de guionitzar les entrevistes de vendes, ja que fer-ho obstaculitza les converses amb els clients. Segons la nostra experiència, guies de converses efectives i l’ús de pistes a manera de recordatoris, així com càrregues de treball estructurades en una eina de CRM poden ajudar-te a millorar i augmentar la qualitat de les entrevistes de venda.

 

Anem per feina!

A continuació presentem una llista de control amb sis ítems que t’ajudarà a analitzar la qualitat d’una entrevista de vendes efectuada per algú del teu equip. Assisteix a una entrevista i després respon les preguntes.

Llista de control sobre la qualitat de l’entrevista

  1. Defineix l’entrevista amb tres paraules clau
  2. Puntua l’entrevista des del punt de vista del clients/potencial i del teu cap comercial
  3. Puntua la qualitat del missatge emès
  4. Puntua com de convincent ha sigut el missatge emès
  5. Ha quedat alguna costa pendent per transmetre?
  6. Avalua que t’ha semblat l’entrevistador en cada concepte següent
    • Segur
    • Informat
    • Respectuós
    • Professional
    • Entusiasta
    • Relaxat
  7. Aporta algun consell o suggerència de com es podria millorar l’entrevista

 

Al quart lliurament aprendrem com afrontar una situació que de ben segur tot comercial ha viscut, aprendrem com reaccionar davant de preguntes dificils.

2 respostes a “Consells clau per una venda més efectiva: Capítol 3”

  1. Lluis ha dit:

    Bon consell i guia d´avaluació , crec que cal emfatitzar la preparació de l´entrevista, per tal d´avaluar correctament el punt 5.

    cordialment

    • Jordi ha dit:

      Bona observació Lluís, gràcies per la reflexió.
      De fet, si llegeixes el nou capítol dels “Consells clau per una venda més efectiva”, veuràs que ens centrem en preparar la reunió tenint en compte aquelles típiques preguntes que a tots ens han deixat més d’una vegada en blanc. I una vegada hagi acabat l’entrevista, analitzem si hem transmès tot el que volíem, i sobretot, el que el client/potencial volia saber.
      Pots llegir-ho aqui.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *